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2018-11-25 04:07 | 责任编辑:佚名 | 浏览数: | 内容来源:佚名

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  乐虎国际平台十几年来,黄亚红的营销事迹不胜枚举,客户资源从当初的0到目前服务的3000余户。她成功的营销经验,被深圳建行总结提炼为“亚红关键策略营销法”在深圳建行乃至全国建行推广应用。

  黄亚红“干一行,爱一行” 的座右铭,成就她的每一次华丽转身,更在人生轨迹留下了一道道绚丽夺目的彩虹! 16年里,黄亚红锲而不舍、用心服务,先后荣获建设银行深圳市分行、总行乃至全国性的荣誉称号,成为深圳建行“创业、创新、创优”的优秀代表,成为绽放在金融一线的铿锵玫瑰!

  对深圳CW电子集团这个国际业务大户的“陌生拜访”,开启了她的市场营销之门。她积极寻找关系,终于发现自己有一个极小的小企业客户竟是CW的供应商,由此得到了CW财务总监的约见。CW从未与建行打过交道,第一次见面时,财务室两个财务经理可以说是冷脸相待。财务总监则开口就说:“跟我打交道的大银行行长、客户经理多的是,想与我们合作,你现在就告诉我你能批给我多少个亿贷款吧”。黄亚红则不卑不亢地回答:“我们是实力雄厚、合规经营的大型国有商业银行,能批多少亿贷款不是靠我今天来一次就说了算,而必须先要看企业财务数据和报表,根据对企业的评级来核批贷款额度。先评级后授信再支用,这才是大银行的正规流程,也是对企业负责任的态度。”

  她用“灵、硬、勤、快、韧”5个字简洁地概括“亚红关键策略营销法”。灵,就是眼要灵,勇于陌生拜访,善于从存量客户中寻找机会,发掘内线;硬,就是嘴要硬,业务营销要专业,态度要不卑不亢,原则问题不让步,关键时候不松口;勤,就是腿要勤,客户关系是跑出来的,辛勤付出才有客户资源的积累;快,就是手要快,发现或找准目标客户后,必须马上行动,以最快时间向客户提交服务方案;韧,就是心要韧,客户是磨出来的,不能一碰壁就退缩,而是屡败屡战,以坚忍不拔的毅力直到拿下。

  黄亚红在团队建设和管理中,给予员工充分的尊重和信任,让他们自由去展示能力,发挥优势,充分地感觉到被单位、领导、同事所尊重。黄亚红在这方面不断地探索和学习,并取得了可喜成绩。

  2011年末,黄亚红被任命为建行深圳市福田支行营业部主任。为了迅速扭转网点客户市场份额少、结构不合理的局面,她找准两个切入点:一是抓网点转型升级——2012年初率先主动要求成为第一批分行“网点三综合”转型试点。黄亚红坚持激发、依靠广大员工的力量,带领全行从网点物理环境、工作流程、绩效考核、营销推动等方面创新进取,将综合化工作落到实处。不仅带动业绩指标大幅提升,客户满意度显著提高,员工绩效不断增加,更重要的是牵头营销一批对支行发展具有深远影响的优质客户和关键业务;二是抓网点人员管理——当时福田支行营业部40多名员工,年龄跨度较大、业务能力参差、思想觉悟不同,对网点班子的管理水平提出了很高的要求。黄亚红清楚地认识到,耐心细致地倾听员工诉求,严肃认真地做好响应反馈,不仅事关员工个人职业发展、绩效分配等切身利益,更有利于福田营业部整体士气的提升和团队凝聚力的增强。于是,黄亚红采取知人善任、以人为本、晓之以理、动之以情的办法,用真情换真心,以行动换感动,最终收获的是员工们的认可与团队强大的凝聚。

  经过认真分析和市场研究,黄亚红认为深圳国际贸易、进出口业务非常活跃,市场机会层出不穷。因此,她毅然决然地选择了国际业务这块许多人望而生畏的“硬骨头”。

  “亚红关键策略营销法”不仅是黄亚红市场拓展和客户营销经验的概括和提炼,更是黄亚红坚忍不拔、用心服务工作态度的真实写照和完美诠释。

  她,14岁进入国家女子青年篮球队,曾代表国家征战世界各地的赛场,为了祖国的荣誉而挥洒青春;她,20岁退役进入西安交通大学国际贸易与金融专业学习,曾连续四年获得校奖学金、荣获校庆100周年“十大杰出学子”称号;她,24岁大学毕业进入建设银行深圳市分行,克服一次又一次困难,取得一项又一项优异成绩,荣获一个又一个荣誉。她,就是员、高级经济师、2014年“全国五一劳动奖章”获得者、建设银行深圳市分行福田支行营业部主任黄亚红。

  财务总监一下被黄亚红的专业与认真征服了,随即吩咐财务经理提供相关财务报表。黄亚红干脆利落地回答:“明天就给您准确答复!”她当晚通宵加班赶出贷款方案,第二天一早就将8个亿的贷款额度计划书送上,并就风险额度、评价依据做了详细说明。财务总监被黄亚红的办事效率、专业能力和诚意打动,破例邀请她参加第二天召开的公司董事会。黄亚红见到了公司所有高层领导,逐一向他们介绍项目合作情况。会后,财务总监对她说,“所有想要与我们合作的银行都没有享受过你这种待遇,但我佩服你!你是破例、先例和特例!”。就此,她成功营销了CW公司, 第一年授信8个亿,第二年授信24个亿。客户的国际业务结算份额达到40%以上,准备报批80亿集团授信。

  在银行同业日趋饱和与创业向守成转化的深圳金融市场,白手起家无疑是客户经理的巨大挑战。黄亚红告诉自己,没有客户积累,就从零做起;没有营销经验,就从基础做起;没有客户资源,就从陌生拜访做起!

  例子不胜枚举。例如,在“三综合”团队建设上,黄亚红有意识地启用青年员工担任团队负责人,并给予充分授权,要求他们担负起各自团队的日常管理。起初,几位青年员工担心无法胜任和服众。经过一年多磨练,事实证明青年员工不仅增强责任感,对业务技能与行为规范有更强的自律约束,还主动开动脑筋带领团队钻研,努力完成分派的业务指标。黄亚红作为网点主任始终关注着团队成长,经常予以指点和鼓励,并组织开展团队间业绩、技能比拼。正因为有了互帮互助、良性竞争的机制,团队长热心帮助大家解决问题,员工之间的团队合作意识增强,助人奉献精神蔚然成风。

  2003年,黄亚红的岗位又变动了,从分行被调到支行做一名普通的客户经理。在市场竞争白热化的深圳金融业,黄亚红作为没有营销经验、没有客户资源、没有社会关系的“三无”客户经理,要拓展市场、完成考核指标,谈何容易!但黄亚红又一次选择迎难而上。起初她像司机一样,每天开车两个小时去关外客户那里取票据回支行。即便如此,黄亚红处处做有心人,时时寻找机会。当时我国基金市场刚刚兴起,很多人都不了解基金是什么。她就利用给客户送单机会销售分行基金产品,不厌其烦地解答每个问题。一个月销售基金100多万元,还荣幸成了几家公司的个人理财顾问。在客户经理岗位,黄亚红还办理了深圳建行多项“第一”的创新业务,包括汇贷盈、香港信用证转开、新系统上线第一笔国内信用证等。

  当初,当得知黄亚红要转岗行政接待时,身边同事都替她打抱不平,认为她被“贬”到后勤岗位这个专门跑腿、吃力不讨好的边缘岗位。对这个堂堂名校本科生来说,更是大材小用。对此,黄亚红没有心理落差,没有情绪低落,乐呵呵地上岗了!她秉承“接待无小事,细节决定成败”的工作理念,用心策划接待方案,亲自查看接待场地,精心设计接待环节,严格督导接待流程,但凡受到她接待过的客人、被她协助过的分行部门,无不称赞她为行政接待岗的最佳人选!

  福田支行营业部在黄亚红带领下,业务发展蒸蒸日上,先后获得多个荣誉称号。营业部还成为年轻干部成长、培养和输送的摇篮,先后为分行、支行输送了多名骨干。正是因为人才辈出,福田支行营业部的花朵才竞相绽放,各显娇艳。

  在深圳建行的短短16年时间,黄亚红从事过储蓄、会计、行政接待、信贷审批、客户经理、团队副总经理、网点行长等岗位。黄亚红面对一次次职业岗位转换所带来的严峻挑战,凭着运动员出身所具有的顽强拼搏精神和永不服输的毅力,对职业岗位的热爱与激情,在每个平凡的岗位上做出不平凡的成绩。其中,最让黄亚红难忘的要数行政接待岗和客户经理岗。

 
 
 
 
 
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